中國醫改將迫使醫療產品分銷渠道整合

    鑒于過去兩年來基本藥物目錄（EDL）及基本藥物招標安徽模式在醫藥與醫療設備行業中引起廣泛關注并且造成價格壓力，有一個問題一直遭到了忽略，那就是中國的醫療改革如何才能顯著改變各大公司目前在中國各地分銷產品時所采取的方法。對于任何一家公司而言，無論其涉及的產品是什么，在中國的分銷渠道始終是較為困難而復雜的問題之一。過去幾年來，為醫藥與醫療設備尋找合適的分銷合作伙伴已變得越來越困難，這在相當程度上是由于中國醫療改革的方式正在使掌握配藥及藥物采購權的人發生變化。如果中國的醫療改革結果是成功的話，那么這種復雜性實際上可能會變得更容易加劇。讓醫藥與醫療設備更容易走向市場的途徑是有利于該行業還是危害該行業呢？這仍有待觀察。

　　中國各大公立醫院資金不足這個歷史遺留問題可謂是由來已久：公立醫院體系缺乏財政部所提供的相關資金，導致公立醫院鼓勵醫生肆意開具藥方及進行不必要的手術。盡管這些做法目前面臨壓力，但舊的行事方式至少讓醫藥與醫療設備公司明白他們真正的客戶是誰，以及他們客戶配發藥物及選擇手術時的動機是什么。醫藥與醫療設備公司歷來知道，他們不僅需要向醫院證明自己產品具有療效，而且還需要證明相關手術及藥物能夠為醫院創造收入。新的醫療診斷設備不僅向醫生提供了臨床應用價值，而且還產生了一系列新的可以為醫院迅速收回設備成本然后成為贏利資產的醫療手術。

　　中國各大醫院的營收模式急需實行改革，而如果目前的改革措施最終獲得成功的話，那將會改變醫藥與醫療設備行業在中國銷售和分銷產品的方式。醫生及醫院管理人員將繼續占據重要地位——因為財政部正在逐步增加向公立醫院提供的資金，與此同時他們還將整合對采購的控制權，著眼于如何充分利用他們的采購權，首先是實現市級層面上的整合，然后實現省級層面上的整合，最終實現全國層面上的整合。如果財政部及衛生部能夠自主行事的話，那么中國曾經高度分散的醫療市場將會凝聚在一起，并給予中國一個獨特的優勢：集中化的全國市場可以通過與國內外生命科學公司進行談判，來為中國醫療市場消費者帶來利益，即便這些措施會加大醫藥與醫療設備行業所面臨的壓力。如果你想知道中國的醫療體系未來怎樣才能向其更發達的貿易伙伴國看齊，那么中國能夠在國家層面開展醫療用品采購就有一種可能性。

　　地方基層改革措施（比如在安徽涌現出來的安徽模式）的批評者指出，簡單固定價格最終會導致許多質量問題，從而對中國消費者造成傷害。這些批評者說得沒錯。但是，他們忽略了安徽模式只是省級領導旨在控制醫療成本的一個初期嘗試，這種嘗試也迫使醫院反思自己如何及從何處創造營收，同時中央政府也在推進同樣的改革試點。這些批評者沒有看到諸如上海正在進行的更為先進的嘗試，還有衛生部正在制定的、旨在將衡量醫療效果的指標與價格控制結合在一起的衛生技術評估（HTA）實驗計劃。安徽模式是一種粗放的價格控制嘗試，下一輪影響醫藥與醫療設備行業的政策將會更為成熟完善。

　　在中國經營的一家醫藥或醫療設備公司要想獲得成功，需要擁有的最重要的無形資產之一，就是知道如何在全國各地構建分銷商和銷售點關系網。毫無疑問，這將繼續發揮重要作用。但中國醫療改革一個令人意外的作用可能在于，為了讓新型醫療產品能夠被賣給醫院，中國將努力創建一套全國性處方集并制定清晰的流程，而這實際上可能會使在中國分銷醫藥和醫療產品變得以往任何時候都更為容易。隨著采購權首先集中到市級層面、然后省級層面、最終全國層面，分銷渠道也應該予以整合。中間商的消除將會進一步提高醫療產品進入中國市場的效率，而且還應該會節省中國政府及消費者的開支。所有這些都不會一蹴而就，無論最近改革措施會造成怎樣的整合影響，都會同時伴隨著中國各地醫療服務網絡的顯著擴大。這種擴大在短期內可能會使得中國市場看起來仍處于分散狀態，但應該認識到，當大量新的醫療服務容量投入市場之后，任何大市場最初看上去都會如此。中國要想能夠成功地提供符合成本效益的醫療服務，不僅有賴于簡單的成本控制，還需要整合分銷渠道，壓縮制造商和最終用戶之間存在的銷售層級。醫藥與醫療設備公司在未來回顧目前中國市場分散狀況時，很可能會產生羨慕之情，認識到這種市場所能提供的盈利機會在一個更有組織的市場中是無法尋獲的。